Chcesz zatem podnieść efektywność konwersji w swoim sklepie internetowym. Ale od czego zacząć? Obecnie klienci dokonujący zakupów w internecie mają przed sobą ogromny wybór, a głównym celem marketingowych działań jest zwiększenie liczby konwersji. Do ich dyspozycji jest mnóstwo produktów oraz stron, na których mogą realizować zakupy. Nic więc dziwnego, że wielu z nich odwiedza strony e-commerce kilkakrotnie, zanim zdecydują się na zakup.
W tak zaciętym rywalizacji przyciągnięcie uwagi klientów do Twojej strony e-commerce jest sporym wyzwaniem. Dlatego detaliści i marki muszą podwoić swoje starania, by zwiększyć efektywność konwersji w e-handlu.
Średnie wartości współczynnika konwersji dla sklepów internetowych we wszystkich branżach kształtują się w przedziale 2% do 4%, nawet jeśli witryny te przyciągają miliony odwiedzin dziennie. Zwiększenie współczynników konwersji w e-commerce jest nie tylko kluczowe dla zyskowności, ale i dla budowania lojalnej bazy klientów.
Poniżej przyjrzymy się dokładniej, czym jest konwersja i do czego służy w e-commerce, jak ją obliczać oraz przedstawimy 10 strategii, dzięki którym można ją poprawić.
Co to znaczy konwersja w handlu elektronicznym?
Pomiar konwersji w e-commerce mierzy procent wykonania przez użytkownika określonej akcji na stronie internetowej. Innymi słowy, to relacja między liczbą zrealizowanych akcji, na przykład transakcji a ogólną liczbą sesji na stronie.
Zakup produktu jest jednym z najbardziej pożądanych rodzajów konwersji dla stron internetowej. Jednakże, współczynniki konwersji uwzględniają również inne typy działań.
Do takich działań należą: wypełnienie formularza w celu generowania leadów, kontakt z obsługą klienta, zapisanie się do newslettera, pobranie materiałów lub inna forma aktywności na stronie. W efekcie, współczynnik konwersji dostarcza kluczowych informacji o zachowaniach użytkowników na stronie internetowej po jej odwiedzeniu.
Jak obliczyć oraz mierzyć wskaźnik konwersji w handlu elektronicznym
Aby obliczyć współczynnik konwersji e-commerce, podziel liczbę odwiedzających, którzy dokonują zakupu (lub podjęli inną pożądaną akcję) przez całkowitą liczbę odwiedzających witrynę. Następnie pomnóż tę liczbę przez 100. Zatem wzór na obliczenie współczynników konwersji w handlu elektronicznym jest następujący:
(Łączna liczba odwiedzających, którzy dokonują zakupów / całkowita liczba odwiedzających witrynę) x 100 = współczynnik konwersji e-commerce
Załóżmy, przyjmując do analizy liczbę użytkowników, że witrynę odwiedza 500 000 unikalnych osób miesięcznie, a 10 000 z nich dokonuje zakupu.
(10 000 / 500 000) x 100 = 2% współczynnik konwersji, którym można śledzić efektywność prowadzonej kampanii e-commerce.
Jak zwiększyć współczynnik konwersji
A teraz najlepsza część. Po obliczeniu współczynnika konwersji dla Twojej strony internetowej, możesz dojść do wniosku, że jest miejsce na jego poprawę. Klucz do zwiększenia współczynników konwersji leży w stworzeniu atrakcyjnych doświadczeń zakupowych, które dostarczają konsumentom wszelkich niezbędnych informacji, pozwalając na świadome dokonanie zakupu oraz jego bezproblemowe zakończenie.
Oto 10 sprawdzonych strategii, które mogą skutecznie podnieść współczynniki konwersji.
1. Spraw, aby Twoja witryna była łatwa w nawigacji
Doświadczenia zakupowe, które sprawiają frustrację, na przykład z powodu wolno ładujących się stron produktów lub skomplikowanego procesu zakupu, zniechęcają klientów. Z badań Retail Systems Research wynika, że 52% konsumentów odczuwa frustrację z powodu wolno działających stron. Co więcej, ponad 90% z nich rezygnuje z zakupów na danej stronie i przenosi się do konkurencji lub na Amazon, często nie wracając już więcej.
Jeżeli Twoja strona nie ładuje się w ciągu 3 sekund, powinieneś zadbać o przyspieszenie tego procesu. Nawet jednosekundowe opóźnienie może obniżyć współczynnik konwersji o 7%. Popraw również nawigację po stronie, aby klienci mogli łatwo i szybko odnaleźć poszukiwane produkty oraz wydłużyć swój czas spędzony na stronie.
Następnie upraszczaj proces zakupu. Zmniejsz ilość pól do wypełnienia podczas transakcji i akceptuj różne formy płatności. Z danych „Meta for Business” wynika, że 87% konsumentów zrezygnuje z zakupów, jeśli proces zakupu będzie zbyt skomplikowany.
2. Usuń wszystko, co mogłoby odwrócić uwagę kupujących online
Usprawnienie zakupów online wymaga również usunięcia elementów rozpraszających uwagę, takich jak zbędne linki, wyskakujące okna czy niejasne opcje nawigacji. Masz tylko chwilę, by przyciągnąć uwagę klientów, a przeładowane strony mogą obniżyć współczynnik konwersji.
Strony internetowe powinny być zaprojektowane tak, aby skierować użytkowników do działania, na przykład poprzez przyciski „dodaj do koszyka” czy „zapłać teraz”. Umożliwienie korzystania z różnorodnych filtrów pomoże klientom znaleźć dokładnie to, czego potrzebują, unikając jednocześnie zbytniego przytłoczenia.
3. Przeprowadź testy A/B, aby sprawdzić słabe punkty
Jedynym sposobem na zrozumienie, jak klienci postrzegają Twoją stronę i jak z niej korzystają, jest przeprowadzenie testów A/B. Pozwala to na porównanie różnych wersji strony lub jej elementów i wybranie najlepiej działających.
Przetestuj różne aspekty, takie jak tytuły produktów, kolory, opisy, układ strony, nawigację i wezwania do działania, aby zobaczyć, co najbardziej przyciąga uwagę. Testy A/B ujawnią preferencje użytkowników oraz to, które produkty są najchętniej kupowane, co pomoże Ci w udoskonaleniu strony pod kątem zwiększenia konwersji.
4. Optymalizacja strony internetowej pod kątem urządzeń mobilnych
Ludzie coraz więcej czasu spędzają na smartfonach, przeglądając media społecznościowe i dokonując zakupów online. Około 80% użytkowników smartfonów zrobiło zakupy na swoich urządzeniach w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, a ten trend będzie się nasilał wraz z rozwojem handlu społecznościowego. Z danych eMarketer wynika, że handel mobilny wzrasta i wkrótce może stanowić około 40% całkowitej sprzedaży e-commerce.
Optymalizacja strony pod kątem urządzeń mobilnych jest kluczowa, aby dotrzeć do tej rosnącej grupy klientów i ułatwić im przeglądanie oferty, dodawanie produktów do koszyka i finalizowanie zakupów. Nieoptymalizowana strona mobilna może także negatywnie wpływać na pozycjonowanie w wyszukiwarkach, utrudniając klientom odnalezienie Twojej oferty.
Zwiększenie konwersji na urządzeniach mobilnych można osiągnąć przez powiększenie rozmiaru czcionek, kompresję obrazów oraz poprawę szybkości ładowania strony. Zapewnienie wysokiej jakości doświadczeń zakupowych na urządzeniach mobilnych nie tylko zwiększy konwersję, ale także zatrzyma klientów, którzy inaczej mogliby przejść do konkurencji.
5. Wykorzystaj narzędzia sztucznej inteligencji do zwiększenia konwersji
Wykorzystanie sztucznej inteligencji na Twojej stronie internetowej, zwłaszcza w postaci chatbotów, to nowoczesne rozwiązanie, które zmienia oblicze obsługi klienta. Chatboty, działające jako wirtualni asystenci, są dostępne dla Twoich klientów 24/7, co oznacza, że zawsze ktoś jest na „posterunku”, aby udzielić pomocy, odpowiedzieć na pytania czy zaproponować produkty.
Ich zdolność do angażowania klientów w rozmowę i oferowania personalizowanych rekomendacji sprawia, że zakupy stają się bardziej intuicyjne i dostosowane do indywidualnych potrzeb każdego klienta. Dzięki temu chatboty nie tylko ułatwiają proces zakupowy, ale również działają na korzyść Twojej firmy, zwiększając szanse na sprzedaż oraz budując trwałe relacje z klientami.
Implementacja takiego rozwiązania to krok w stronę przyszłości handlu elektronicznego, gdzie technologia sztucznej inteligencji pełni kluczową rolę w kształtowaniu pozytywnych doświadczeń zakupowych.
Więcej na temat wykorzystania sztucznej inteligencji dowiesz się z tych artykułów
- Co to jest chatbot i jak go wykorzystać w firmie?
- Wszystko co musisz wiedzieć na temat chatbota w sprzedaży i marketingu
- Jak zbudować chatbota AI: Przewodnik od A do Z dla przedsiębiorców.
6. Zwiększ ilość treści generowanych przez użytkowników, aby pomóc konsumentom w dokonywaniu zakupów bez obaw
Treści tworzone przez użytkowników, takie jak opinie i recenzje, zwiększają zaufanie klientów i skłaniają ich do zakupów. Wiadomo, że większość kupujących szuka innych opini zanim zdecyduje się na zakup, a 40% z nich stwierdza, że nie dokona zakupu, jeżeli strona produktu nie zawiera treści generowanych przez użytkowników. Dzieje się tak dlatego, że potencjalni klienci wolą opinie rzeczywistych użytkowników niż samego sprzedawcy. Wykorzystanie opinii klientów poprzez UGC jest kluczowe w przyciąganiu nowoczesnych konsumentów.
Treści UGC przynoszą autentyczność, wyjaśniając klientom produkt z perspektywy doświadczeń innych konsumentów, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Umieszczenie takich treści na stronach produktów potrafi zwiększyć sprzedaż, gdyż klienci, którzy wchodzą w interakcję z UGC, częściej dokonują zakupów.
Badania pokazują, że marki i sprzedawcy detaliczni wykorzystujący narzędzia do zbierania opinii i recenzji mogą zauważyć wzrost współczynnika konwersji o 3,6% oraz zaangażowania o niemal 12%. Więcej recenzji oznacza lepsze wyniki – każde 10 nowych opinii może zwiększyć sprzedaż o 5%.
7. Funkcja wizualnego UGC w celu zwiększenia autentyczności sklepu internetowego
Klienci w drodze do odkrycia produktu często szukają zdjęć i filmów od innych konsumentów. Wiele osób uważa te materiały za bardziej autentyczne i wiarygodne niż profesjonalne zdjęcia, ponieważ pokazują produkty w realnych użyciach.
Z badań Bazaarvoice wynika, że 47% kupujących poszukuje wizualnych treści UGC na stronach produktów, a ponad 30% sprawdza je w wyszukiwarkach i innych witrynach sprzedających Twoje produkty. Zachęcanie klientów do dodawania zdjęć i filmów do recenzji lub tagowania Twojej marki w mediach społecznościowych to jeden ze sposobów na gromadzenie wizualnych treści UGC. Prezentowanie ich na stronie e-commerce i profilach w mediach społecznościowych nie tylko buduje emocjonalną więź, ale także napędza sprzedaż.
8. Poznaj i odpowiadaj na opinie konsumentów
Klienci czują się docenieni, gdy ich opinie są wysłuchane i na nie reagowanie. Odpowiadanie na recenzje, zarówno pozytywne jak i negatywne, buduje zaufanie i lojalność. Marki i sprzedawcy detaliczni reagujący na opinie mogą zauważyć wzrost współczynnika konwersji o 98%.
Gdy konsumenci obserwują reakcję marki na opinie, 47% z nich jest bardziej skłonnych do dokonania zakupu. Nawet negatywne opinie, jeśli zostaną odpowiednio skomentowane przez markę, nie odstraszają klientów. Wiele osób uważa, że negatywne recenzje są pouczające i dodają autentyczności doświadczeniu zakupowemu. Reakcja na negatywne opinie często przyczynia się do większego wzrostu współczynnika konwersji niż ich brak.
9. Zapewniaj rabaty i oferty w celu zwiększenia konwersji
Kto nie ceni sobie darmowej dostawy czy też obniżki cenowej o 10% przy następnych zakupach? Takie oferty stanowią część kampanii mających na celu zwiększenie konwersji. Takie promocje skutecznie przyciągają uwagę klientów do Twojej firmy, motywując ich do dokonania zakupu. Badania przeprowadzone przez RetailMeNot ujawniają, że blisko 75% konsumentów postrzega promocje jako kluczowy element wpływający na decyzję o tym, gdzie zrealizować zakupy.
Rabaty i specjalne oferty mają pozytywny wpływ na percepcję zakupów. Jedną z najczęstszych przyczyn rezygnacji z zakupów online są wysokie koszty dostawy. Klienci często decydują się na wydanie większej sumy, jeżeli oferowana jest bezpłatna dostawa lub mają dostęp do kuponów rabatowych.
Stworzenie ofert dostosowanych do profilu Twojej marki może podnieść wskaźniki konwersji, a także przekształcić nowych klientów w wiernych fanów. Zachęć do zakupów, wysyłając specjalne propozycje osobom, które zapiszą się do Twojego newslettera, lub tworząc personalizowane komunikaty dla stałych klientów.
10. Wysyłaj e-maile
Kontakt z klientem po dokonanym zakupie, powitanie nowych subskrybentów czy przypomnienie o nieukończonych zakupach – wysyłanie wiadomości e-mail jest kluczowe dla budowania relacji i może znacząco zwiększyć skuteczność sprzedaży online.
Często zdarza się, że klienci dodają produkty do koszyka, ale z różnych przyczyn nie finalizują zakupu. Niezareagowanie na taką sytuację oznacza utratę potencjalnej sprzedaży. Skutecznym rozwiązaniem jest wysłanie wiadomości przypominającej o porzuconym koszyku, z propozycją dodatkowej zniżki, która może przekonać do dokończenia zakupu.
Dostosowanie treści wiadomości e-mail do konkretnych potrzeb i preferencji klientów może dodatkowo zwiększyć konwersje. Segmentacja odbiorców według kryteriów takich jak poprzednie zakupy, miejsce zamieszkania czy zainteresowania pozwala na osiągnięcie jeszcze lepszych wyników w kontekście konwersji. Taki indywidualny podejście do klienta jest bardzo cenione i może zachęcić do ponownego rozważenia zakupu.
Zachęcanie do wystawiania opinii poprzez e-mail to świetny sposób na generowanie treści tworzonych przez użytkowników, co może wielokrotnie zwiększyć liczbę recenzji. Im więcej pozytywnych opinii uda się zgromadzić, tym większe zaufanie będą mieli konsumenci do Twojego sklepu. Pozyskiwanie feedbacku jest również cenne dla dalszego rozwoju i udoskonalania oferty.